Entrevista com Vittorio Danesi, Presidente da Simpress

RB - A Simpress é muito conhecida pela atuação em impressão personalizada de grandes volumes, como extratos e comunicados. Mas ainda há um business significativo na distribuição de equipamentos. Como está a composição atual do faturamento da empresa?
Danesi – Hoje, temos 30% do faturamento da empresa, que é de R$ 220 milhões anuais, focado em serviços, ou o equivalente a R$ 66 milhões. Ainda mantemos nossa atuação como distribuidor, mas nossa tendência é mudar nosso perfil de atuação reposicionando a companhia para um perfil de provedor de soluções.

RB – Por isso o foco em serviços?
Danesi – Exato. Hoje somos o maior provedor de serviços do tipo, considerando a nossa receita direta e a de nossos canais, onde cada revenda transforma a venda de um equipamento numa fonte de serviços em áreas como configuração e manutenção.

RB – Poderia dar exemplos de clientes na área financeira?
Danesi - São vários. A título de exemplo, mencionaria grupos como a Indiana Seguros, Banco Pactual, Opportunity, Banco Tokyo, Ourinvest, Banco do Brasil, Banco Central, BNB e Caixa Econômica Federal, entre outros.

RB – Qual é hoje a maior dificuldade na relação com o mercado corporativo e o financeiro em especial?
Danesi – Há um problema de diálogo, de comunicação. O cliente deseja fornecedores capazes tecnicamente, que entendem de seu negócio, suas necessidades, que antecipe essas necessidades e que proponha projetos de maior valor. Mas há uma diferença entre esse discurso e as ações práticas. As RFQs (request for quotation) são muito cartesianas, quase restritivas, o que dificulta ao fornecedor estabelecer valores intangíveis. Na fotografia da decisão, o cliente não consegue projetar os resultados e nem os fornecedores conseguem entregar o valor adicional tão desejado.

RB – A relação com o cliente depende de maior confiança, de tranparência, certo?
Danesi – A situação durante a disputa por um contrato é completamente diferente de quando você está dentro da empresa. Quando há a RFQ, você lida com subsídios limitados, o que é muito diferente de quando você está na empresa e consegue ter uma visão mais completa da infra-estrutura dele, das necessidades, pode identificar problemas e oportunidades para a empresa e sugerir caminhos de evolução. É mais do que fazem muitos fornecedores deste mercado – e o que é fonte de frustração da parte de alguns CIOs – em que eles conquistam e ‘sentam’ em cima do contrato, ficam acomodados em só cumprir o que está estritamente no papel.

RB – É o que você chama de 2ª onda dos contratos de outsourcing de impressão?
Danesi – É onde eu queria chegar. Numa primeira fase, tivemos o outsourcing de impressão, com métricas definidas, a terceirização propriamente dita. Agora, estes contratos estão chegando ao fim e serão substituídos por uma nova onda de terceirização, desta vez mais profunda e muito mais exigente de parte a parte. Veja o processo historicamente: você teve a resolução de problemas internos na primeira fase, a redução do custo por página, a distribuição da despesa com a impressão por centros de custos, a bilhetagem. Só que os fornecedores do outsourcing eram capazes de entregar muito mais subsídios em termos de informação e uso de impressão e de fluxo de documentos, sendo que raros são os casos em que há departamentos de tecnologia habilitados a usar essa informação com algum fim prático. Daí a importância do contato constante com estas equipes de TI via eventos ou com o fornecimento de informações, cases, por intermédio dos meios de comunicação. Falando especificamente sobre os contratos da segunda onda, entendemos que são aqueles em que os clientes corporativos já entenderam o que é o outsourcing de impressão, removeram os gargalos, conseguiram diminuir o custo por página. Agora, demandam mais controle, maior integração a sistemas de gestão, pedem interação com as áreas de negócio, buscam serviços consultivos e, em alguns casos, abrem o caminho para a oferta de serviços de BPO no segmento.

RB – E há uma mudança no perfil das empresas, em especial no setor financeiro?
Danesi – Há uma evolução em curso em especial nas demandas do BackOffice. Tome as agências como exemplo: se considerarmos o volume de impressão tal e qual era há cinco anos, a quantidade caiu. Há uma transição rumo a um processo com mais inteligência, com o controle da impressão do que é realmente necessário, e com a digitalização de documentos em alguns casos, com a mudança do uso de impressoras para multifuncionais, que permitem suprir as necessidades de impressão e captura de documentos. E, claro, há a mudança dos contratos da primeira onda de outsourcing de impressão para os de segunda onda, o que vai aquecer a procura e a oferta de serviços de BPO associados à impressão, que é onde nós queremos nos posicionar, provendo consultoria na revisão de processos e na montagem de um workflow, tudo isso com uma oferta mais competitiva.

RB – Mas qual será o fator de diferenciação de vocês?
Danesi – Nós nos baseamos numa plataforma que permite o crescimento da solução de impressão e administração dos documentos de forma sustentável, que contempla as necessidades atuais das empresas, mesmo com as novas exigências dos contratos da segunda onda, e ainda está pronta para os próximos passos da impressão. A concorrência se move também neste sentido, mas a nossa diferença é que investimentos em uma área de desenvolvimento que já preparou as soluções necessárias para começar a atender estas demandas neste momento.

RB – E já há alguma estimativa de negócio neste sentido?
Danesi – Apostamos no crescimento sustentado da fatia de serviços em nossos resultados, parcela que deverá crescer em 18% em 2008, de forma a responder por 60% do faturamento da Simpress até o final do ano.