Dave Powell: Software AG Está de Olho em SOA

O Brasil é a base para a Software AG expandir a atuação da empresa na América Latina. Operando com um escritório próprio desde 2007, agora a empresa busca expandir seu leque de ofertas para os segmentos financeiro e de governo, com uma meta ousada: aumentar o faturamento da subsidiária em até 50% ao ano, chegando a US$ 100 milhões em 2009.

Com uma base instalada substancial no Brasil, a companhia estima que o crescimento do faturamento do grupo seja de 22% a 25% em 2008, considerando-se taxas de câmbio constantes.

Isto inclui a presença direta no mercado brasileiro, com a estimativa de fechar 2008 com um faturamento entre US$ 20 e US$ 30 milhões no mercado local A companhia também se apóia em recentes aquisições que envolvem a webMethods, em meados do ano passado, por US$ 546 milhões, e mais recentemente da Jacada, que vão facilitar na disputa por contratos de integração ou envolvendo projetos de SOA, como explicou Dave Powell, vice-presidente da Software AG para América Latina, nesta entrevista.

RB – Embora as ferramentas da Software AG sejam bem conhecidas  no Brasil, por conta da atuação da Consist, é importante dar um perfil da empresa para nossos leitores.

Powell – Somos uma companhia com quase 40 anos de história, atuando em 70 países e que conta com uma força-tarefa de 4000 empregados, com centenas de clientes em uma base global e uma estratégia ambiciosa de ser uma empresa com faturamento de 1 bilhão de euros até 2010.

Recentemente, fizemos uma mudança estratégica e passamos a atender diretamente muitos clientes, mesmo em mercados onde antes estávamos presentes via parceiros exclusivos. Ou  seja, a decisão que afetou nossa relação com a Consist também aconteceu em mercados como a África do Sul e no Japão. Parte disso tem a ver com o futuro da nossa oferta e também da importância que as tecnologias Natural e Adabas têm coração das operações de clientes em todo o mundo, atuando às vezes no núcleo de importantes aplicações.

RB – Em aplicações de missão crítica?

Powell – Em muitos casos. Temos grandes bancos internacionais como clientes, como o Morgan Stanley e o Chase, sendo que muitos de seus negócios empregam tecnologia da Software AG. Além disto, ao longo de janeiro, encontrei CIOs dos três maiores bancos do Brasil e eles me disseram como a nossa tecnologia é critica para suas operações. Acreditamos que, ao atender a estes clientes diretamente, e dominando a tecnologia, os benefícios serão maiores para eles ao lidar diretamente conosco em vez de via parceiros. Além disso, podemos trazer a eles as experiências que temos em outros mercados, em especial no que diz respeito à modernização de suas infra-estruturas.

RB - E quanto às pendências com a Consist?

Powell – Gostaria de esclarecer alguns pontos. Há 18 meses atrás, antes de expirar o contrato com a Consist (que foi renovado diversas vezes antes disso), comunicamos à empresa nossa intenção de abrir um escritório próprio no País, o que fizemos. A Consist discordava de nossa decisão. Após um período de conversas, as empresas entraram num processo que foi julgado em Nova York, foro escolhido por ambas para decisões desta natureza, no que a Software AG obteve ganho de causa no dia 17 de dezembro [nota do editor: a Consist recorreu contra a mencionada decisão em 16 de janeiro último].

Com isso, estamos operando desde o início de janeiro deste ano com atuação direta. Sobre o conflito com a empresa, há algumas partes curiosas. A Consist, por exemplo, não tinha a obrigação de dizer à Software AG quem são os clientes que usam nossas soluções, embora, claro, nós saibamos de muitos deles, especialmente os principais.

RB – Pelo que pudemos apurar, a Software AG vem abordando vários clientes para comunicar oficialmente estas mudanças...

Powell – Temos conversado com muitas empresas e uma das perguntas feitas pelos clientes é o porquê deles não terem sido informados durante o curso da ação de que esta mudança poderia acontecer. É que, por conta de restrições legais, não podíamos contatar os clientes no curso do processo.

RB – Qual é a estrutura atual da empresa?

Powell – Contamos com uma equipe de 50 pessoas já atuando no Brasil e devemos encerrar este ano com 70 profissionais. Vamos oferecer suporte total aos clientes em curso, contando ainda com dois times de vendas, um focado na área comercial e outro para governo.

RB – Quais são as linhas de negócio que a empresa vai trabalhar no Brasil?

Powell - Temos duas linhas de negócios: a ETS – Enterprise Transaction Systems; e webMethods. As duas linhas são complementares, sendo que, com as soluções webMethods, somos apontados como referência nos mercados de BPM (business process monitoring), e em governança aplicada a SOA.

A Software AG, aliás, está bem posicionada de acordo com os quadrantes do Gartner para SOA, o que só confirma o sucesso de nossa estratégia e de nossa oferta. E o que isso significa para os clientes e como isso se alinha com a estratégia? Somos mais aptos a ajudar os clientes a alavancar as aplicações desenvolvidas para o mainframe e, usando as nossas ferramentas integradas a uma arquitetura SOA, não há necessidade de reescrever as aplicações, porque podemos modernizá-las a uma fração do custo e sem o risco associado.

RB – Mas há como demonstrar isto tecnicamente aos mais incrédulos?

Powell - Temos muitos cases de referencia que demonstram isso, nos EUA, na Europa, no Reino Unido e, o principal é que não deixamos só os dados no mainframe. Estamos conservando o emprego da plataforma.

RB – A proposta então envolve o mainframe ainda como ponto central das operações?

Powell - Minha visão para o Brasil é de que podemos compartilhar essa tecnologia e estes processos com nossos clientes. Só que muitos deles não estão conscientes de que nós temos esta capacidade. Temos que construir um relacionamento com eles e queremos mostrar a eles que é possível obter maior retorno sobre o investimento que fazem com software AG.

E isso não se aplica somente ao mercado financeiro e bancos. As seguradoras estão tentando, em todo o mundo, ter uma única visão de seus clientes e os bancos de dados destas grandes organizações não permitem isso. Como estas organizações cresceram muito rapidamente, acabaram com uma aplicação diferente para cada necessidade, gerando múltiplas versões de informações nos contatos com os clientes, inconsistências que geravam problemas de atendimento.

RB – Fale mais sobre este tipo de unificação, por favor...

Powell - Um exemplo desta unificação foi o que fizemos com a Barclays: há cerca de 5 anos atrás, eles tinham um problema de diferentes saldos apresentados ao cliente conforme o canal de atendimento. Para resolver isso, criamos uma camada de integração, o que foi até muito simples, gerando uma visão única do cliente, não importando se o contato era no ATM, via Web ou por telefone. E isso foi há muitos anos atrás, num dos primeiros projetos de modernização que fizemos.

Hoje, graças à expansão desta oferta, estamos prontos para fazer isso em conjunto com outros ambientes como SAP, Peoplesoft, Oracle ou o que quer que seja. E, sim, o mainframe ainda é muito importante. Neste sentido, vale comentar o grande trabalho que a IBM fez nos últimos 10 anos em manter o mainframe como uma plataforma de performance competitiva. Não preciso lembrar a você que o Brasil é o 5º maior mercado em valores para mainframe.

RB – E como a empresa está estruturando seu canal de atendimento?

Powell – Estamos construindo um negócio de venda de licenças com o auxílio de uma equipe de suporte. Também estamos desenvolvendo uma estratégia de serviços profissionais, envolvendo implementação, por exemplo, no que teremos parceiros. Não vamos precisar de 500 pessoas para os serviços e, quanto aos parceiros, contaremos com o auxílio de alguns experts. Na parte de suporte, a equipe local contará ainda com o apoio de um pool de centros de suporte espalhados ao redor do mundo e que fornecem apoio 24x7. Além disso, temos no Brasil o apoio de pessoas em português, embora contemos com alguns especialistas dos EUA e Europa que estão nos auxiliando nesta fase de transição.

RB – E, dentre estes parceiros, a Consist estaria incluída, por conta de seu conhecimento das soluções da Software AG?

Powell – Gostaria de pensar que sim, que, com o tempo, a Consist volte a ser um parceiro. É claro que hoje estamos vivendo uma situação de conflito legal, o que não ajuda. Mas espero que eles ainda sejam um parceiro da Software AG no futuro.

RB – O Sr. mencionou o interesse na de SOA. Isto não pressupõe a formação de parcerias consistentes e de porte razoável? Sabemos que isto leva tempo...

Powell - A oportunidade de SOA é sim, muito importante para a Software AG e nós não subestimamos a quantidade de esforço necessário para prover os usuários de Natural/Adabas com ofertas consistentes. Quero lembrar que queremos dar nosso suporte com o peso de uma organização global. Queremos e estamos em busca de bons parceiros. Estou ansioso em fechar estas parcerias, mas minha prioridade no curto prazo é de me aproximar dos clientes e dar suporte a eles na nossa plataforma. Uma das perguntas que estou fazendo a eles é ‘qual é a sua prioridade no que tange o uso das soluções da Software AG’. E o que percebemos é que os clientes demandam confiança. Sobre a oferta de SOA propriamente dita, é só uma questão de organizarmos nossa operação. A Software AG está bem posicionada no mercado SOA, lembrando que somos o maior provedor independente de SOA, além do que temos uma forma progressiva de ajudar os clientes a migrar para o SOA.

RB – Ainda insistindo na questão dos parceiros, a decisão é sua, como principal executivo na Região?

Powell - Sabemos das oportunidades do mercado e vamos buscá-las. É claro que há a necessidade de estruturar um canal de parceiros. E, falando bem francamente, é minha decisão, como country manager, de privilegiar a qualidade em detrimento da quantidade quando se trata do canal de atendimento da Software AG no Brasil, por conta da relação de confiança que queremos estabelecer com nossos clientes. O que eu não quero é assinar 50 contratos com parceiros e ver que eles não capazes de suportar o delivery de soluções e serviços com o nível que nós desejamos.

RB – Entre estes parceiros para a área de professional services, há algum parceiro internacional?

Powell - Sim, mas nada que eu possa falar no momento.

RB – Alguma mensagem final para os bancos, nossos principais leitores?

Powell – Quero assegurar aos bancos de que acreditamos que, com o tempo, a Software AG permitirá aos bancos trabalhar com sua área de missão crítica e de que eles podem transitar para o suporte da Software AG com pouco risco.