Entrevista com Fabio Carlos Pereira, presidente da G&P

RB - A G&P passou por uma mudança societária importante. Qual foi o impacto disso até aqui?
Pereira – Sempre tivemos uma gestão sólida na G&P, capaz de atender às demandas do mercado, mas, mesmo assim, ao ter um modelo 50-50, era inevitável ter alguma perda do ponto de vista da governança, com duas cabeças diferentes pensando nos rumos da empresa, com visões diferentes. A principal mudança, agora que 100% da empresa está sobre um único controle, é que podemos dar respostas únicas para o mercado. E, claro, a empresa passa a se chamar G&P - Projetos e Sistemas, integrante do Grupo Peartree.

RB – E como ficam as metas do crescimento? A abertura de capital está nos planos?
Pereira – Mantidas. Queremos continuar com crescimento acima da média do mercado no setor. Nossa taxa de crescimento no último ano foi de 30% contra algo entre 15% e 20% do setor de serviços. Agora, a meta é de sofisticar a oferta, mantendo a governança, de forma que possamos ir ao mercado em 2009. Do ponto de vista dos objetivos a médio prazo, queremos ser uma empresa de R$ 1 bilhão em 2011, com margem EBITDA de R$ 200 milhões.

RB – Qual é o perfil dos clientes do setor financeiro?
Pereira – Trabalhamos para praticamente todos os grandes, com 95% dos maiores bancos, e vários dos médios e pequenos. Não temos conhecimento de outro provedor de serviços que tenha a nossa especialização ou a nossa penetração. Isso é fruto do papel vital que a TI assume para uma organização do setor financeiro. E são relacionamentos de longo prazo, com contratos com vigência de 10, 15 anos, sempre crescentes e em evolução, tanto do ponto de vista do que é englobado como os SLAs envolvidos e adequados para o delivery dos serviços.

RB – Você comentou uma aquisição, a da NetCash. Está comentando valores?
Pereira – Não estamos comentando os valores envolvidos. Sim, adquirimos a NetCash, uma AS de capital fechado e especializada em sistemas de tecnologia de BPO para o mercado de correspondentes. Eles dispõem da solução mais sofisticada para gestão de correspondentes em atividade do mercado, que trata de forma avançada a captura de transações. Com a aquisição, vamos reforçar nosso delivery na área de BPO para o setor financeiro, expandindo o uso da tecnologia da NetCash, que tem como grande case o Lemon Bank, para outros bancos do mercado.

RB – Parece uma mudança também em termos de comunicação para o mercado. Como isso está sendo desenvolvido dentro da companhia?
Pereira – Queremos ser totalmente tranparentes com o mercado e nossos clientes. Queremos falar mais com eles, com nossos colaboradores e parceiros de negócio, divulgar onde estamos e para onde queremos ir dentro deste novo modelo. Essa é a nova regra da companhia, de ter mais rapidez, diminuir o time-to-market de novas soluções, que é uma das razões para a vinda do Claus para a companhia, no sentido de reforçar a gestão e garantir o compromisso dos profissionais da G&P com esta nova orientação.

RB – Qual é a estratégia da empresa e como pode está dividida a receita da G&P e qual o cenário para o futuro próximo?
Vieira – Queremos nos posicionar como um full provider na área de BPO. Quanto aos clientes, a G&P conta com 144 clientes ativos e os 100 principais respondem por 96% da receita, sendo que os 12 principais respondem por 53% da receita, e o maior cliente, sozinho, responde por 10% do total, ou seja, não temos a dependência de um só ou de um conjunto de clientes, o que nos permite crescer de forma sustentada. Juntamente com a unificação do controle, queremos manter a tradição do delivery que a G&P já tinha conquistado. Mas a empresa vinha trabalhando muito orientada a produto e agora queremos mudar para uma visão voltada a soluções de negócios, com destaque para pilares como a oferta de BPO e a Fábrica de Software, além de soluções de negócio com produtos e implantação em projetos de ERP, CRM, BI e outros. Vale lembrar que a G&P é líder em implementação de ferramentas Oracle e importante parceiro Microsoft, contando com ofertas em gestão de ambientes e infra-estrutura, service desk, outsourcing de ambientes, segurança de ambiente e BPO, com habilidades para otimizar processos em toda a cadeia de valor.

RB – Qual é a parcela de clientes do mercado financeiro?
Vieira – Cerca de 41% da nossa receita é oriunda de bancos, sendo que temos com eles um relacionamento perene e crescente.

RB – Sua contratação está ligada à abertura de capital da empresa?
Vieira – Vim reforçar a gestão da empresa, aproveitando minha experiência anterior na administração de grandes empresas. E, sim, estamos preparando a G&P para nosso IPO com vistas a fazer isso em 2009. Mas há uma longa fase de preparação anterior, que envolve, por exemplo a estruturação do conselho de administração da empresa, que vem profissionalizando sua gestão desde 2005. Já estamos contratando uma das big three para nos assessorar no processo do IPO. E posso adiantar que não somos os únicos. Depois do mercado imobiliário, a indústria de TI é o foco em 2008 para a abertura de capital, o que inclusive afeta alguns de nossos concorrentes.

RB - Como vê o cenário da indústria de TI atualmente?
Vieira – O setor é muito bem dividido, com oito grandes players entre fornecedores nacionais e estrangeiros. Há espaço para consolidação por cima, em que vão pesar fatores como a disponibilidade de certificações, processos e escala. Hoje dispomos destes elementos e um time de profissionais capaz de dar suporte aos projetos dos bancos.

RB – Na área de serviços, há uma estratificação de contratos em curso, com os bancos selecionando parceiros qualificados para os parceiros ‘premium’ e nos serviços que não são ‘core’, praticando uma ‘comoditização’ das ofertas baseada em preço. Vocês notam esse cenário no seu contato com os clientes?
Vieira - Queremos crescer com margem e o que posso dizer é que vamos tender a sair de linhas de negócio que são commodity. Nossa área de call center, por exemplo, queremos transformar em uma plataforma para a oferta de BPO, buscando a fortaleza de outras unidades de negócio dentro da companhia, criando valor agregado para os clientes. E é verdade que queremos disputar o mercado de contratos de maior valor, daí nosso investimento em certificações, no suporte a SLAs avançados, tudo isso com margens e escala para a G&P, o que se traduz em custos competitivos para os nossos clientes.

RB – Isso implica em mudanças quanto aos contatos dentro dos bancos?
Pereira – Dependendo do contrato, os tomadores de decisão dentro dos bancos são diferentes. Contratos envolvendo itens estratégicos passam pela tutela dos CIOs, enquanto que as commodities de TI podem ser resolvidas pela área de compras. Penso que é natural que aconteça essa estratificação, mas nossa aposta é no mercado de maior valor, daí o nosso investimento em boas práticas, metodologias e certificações.

RB – Soubemos que vocês também estão de olho no mercado externo. Qual é a estratégia?
Pereira – Estamos de olho no mercado offshore. Mesmo considerando os grandes, e focando em mercados como o europeu, dá para contar nos dedos as empresas que têm o nosso porte e penetração no setor financeiro. Antes, pensar em atuar no mercado internacional não cabia dentro da nossa estratégia. Não éramos nem low profile... éramos ‘no profile’, fazendo pouca divulgação, o que mudou agora com nosso novo posicionamento, que considera planos agressivos de crescimento. Estamos pensando em adquirir empresas de pequeno porte na Índia e nos EUA, para vender contratos e desenvolver localmente. Apesar de toda o movimento em torno dos BRIC, muitos grandes usuários querem mitigar os riscos de concentrar operações na Índia e o Brasil possui vantagens sobre Rússia e China por conta do fuso horário, do conhecimento e dos custos. Já a estratégia de comprar uma empresa nos EUA faz todo o sentido, porque ainda que o desenvolvimento seja feito no Brasil, por exemplo, os norte-americanos se sentem mais à vontade comprando de norte-americanos, nem que a empresa tenha capital de uma companhia brasileira.

RB – Vocês também têm um braço educacional com foco em tecnologia. Isso ajuda a suprir a empresa com mão de obra de qualidade e já dentro da cultura da empresa?
Pereira – De fato, temos uma universidade e uma fundação atuando em Pederneiras, próximo a Bauru, oeste do Estado de São Paulo. Sim, a formação de mão de obra com foco na atuação profissional encurta o tempo em que o profissional começa a atuar efetivamente na empresa, mas não é porque temos este braço que deixamos de olhar o mercado em busca de talentos. Pensamos mais na faculdade e fundação como uma atuação social de fato, tanto é que divulgamos muito pouco este trabalho. A faculdade, além de obter bons índices no ENADE e no MEC, ainda tem vantagens como um desconto progressivo na mensalidade proporcional aos resultados do aluno, o que o envolve na busca por uma boa formação acadêmica. E a fundação existe há seis anos, com foco na promoção de inclusão educacional e atendimento de população carente, atendendo a mais de 2 mil crianças.