Elias Rogério Comenta o Mercado Local de ATM

Entrevista com o Presidente da NCR do Brasil, Elias Rogério da Silva

A NCR é líder global em tecnologia de ATMs e completou, há pouco, 70 anos de Brasil com uma fábrica local que exporta 60% da produção para América Latina e Caribe. Em entrevista exclusiva a Relatório Bancário, o presidente da NCR do Brasil, Elias Rogério da Silva, fala sobre as especificidades do mercado local e revela o interesse da empresa em crescer no segmento governo. O executivo vê oportunidades de novos negócios na substituição do parque de ATMs, hoje com alto nível de obsolescência, e comenta de que forma o vandalismo presente nas grandes cidades interfere nos negócios de automação bancária.

Relatório Bancário: A automação bancária brasileira é repleta de peculiaridades, no caso do mercado de ATMs há também muita diferença entre o Brasil e os demais mercados?

Elias Rogério da Silva: O mercado é tão característico que às vezes fica difícil explicar para um executivo estrangeiro. Isto se deve, em parte, à origem da automação bancária no período de Reserva de Mercado, que produziu modelos altamente customizados e orientados para cada banco em particular. Nos Estados Unidos e na Europa, a NCR dita os padrões, e 90% do mercado compra aquele padrão, com 10% de ajustes. Já no Brasil, a taxa de ajustes é bem mais alta. A máquina que produzimos para o Unibanco não é a mesma que fazemos para o Bradesco, HSBC ou TecBan.

RB: Mas não há vantagens intrínsecas nesta flexibilidade compulsória?

Elias: Sem dúvida, nos deixa mais ágeis e mais criativos. Além disto, como no Brasil o índice de criminalidade é muito alto, as máquinas que produzimos para a exportação são também mais robustas, ideais para atender países como México e Argentina onde também há o problema crônico da violência.

RB: Quais foram as boas surpresas para a NCR no Brasil em 2006?

Elias: A acessibilidade foi um vetor importante de crescimento, abrindo flancos até alguns anos impensados. Tivemos também muito sucesso na estratégia de comercialização diferenciada. Estamos agora envolvidos num grande piloto de full-outsoucing, abrangendo toda a rede de auto-atendimento de um banco local. Este é mais um resultado da nossa boa parceria com TecBan, em que a NCR entra com, Hardware,  tecnologia e serviços, e a TecBan entra com a parte operacional e seu forte conhecimento da operação dos clientes. É sem dúvida um ótimo pacote. 

RB: Voltando à questão da violência, existe um “custo-vandalismo” nas máquinas vendidas no País?

Elias: O preço de uma ATM pode oscilar em 30% em função de características especiais. Alguns clientes, por exemplo, preferem abrir mão de uma qualidade maior em função do preço. Outros fazem questão de ATMs mais resistentes e têm boas razões para isto. Hoje, os bandidos estão tão evoluídos que já sabem reconhecer uma máquina mais vulnerável e praticam um crime relativamente seletivo. Nas máquinas da TecBan, que foram desenvolvidas em conjunto com a NCR, introduzimos uma tecnologia proprietária chamada “jaquetão”, que inclui, além do cofre, uma parede extra de concreto. Em 18 meses de utilização o índice de violações é zero. Essa questão de custos versus qualidade é algo crítico.

RB: Qual foi o impacto da acessibilidade no crescimento das vendas das vendas?

Elias: Por volta de 30 a 35% em 2006. E há espaço para crescer muito em 2007. Vamos considerar que no Brasil as leis têm um prazo para “pegar”. E este nicho deve ficar mais aquecido quando começarem as multas. A NCR tem vários clientes que foram realmente pró-ativos e que já atuam de acordo com a legislação. Mas ainda há muitas redes fora de conformidade.

RB: E o compartilhamento das máquinas de auto-atendimento? Vai crescer?

Elias: A indústria financeira é bastante conservadora em alguns aspectos, mas o crescimento dos serviços compartilhados é líquido e certo para os próximos anos. Há 15 anos, quando falávamos em terceirização de desenvolvimento, isso era encarado como “core business” do banco. Hoje, talvez 20% do desenvolvimento esteja in-house e os outros 80% é terceirizado com as empresas lá fora.

RB: A resistência não está em encarar a rede própria como diferencial de marketing?

Elias: De fato, ainda tem muito credo dentro dos bancos de que o ATM com a cara da instituição tem apelo mercadológico. Mas note que a própria TecBan tem uma solução de software que personaliza a tela do banco do usuário com o simples acionamento do cartão. De modo que a customização se dá de forma simples e transparente para o usuário.

RB: Mas compartilhar redes de terceiros não compromete a produtividade das redes próprias?

Elias: Este é um mito que irá cair e o compartilhamento ganha cada vez mais força, principalmente após a adesão do Bradesco e Itaú na rede da TecBan. E um dado muito importante a observar é que o Bradesco, após sua a entrada na Rede 24 Horas, não teve redução no volume de transações na rede própria. Hoje, o banco tem muito mais pontos de atendimento, com o reforço da Rede 24 Horas, e manteve o mesmo volume de transações em suas máquinas já instaladas. Ou seja, existe demanda reprimida e o compartilhamento é uma saída rápida e lógica de ocupação de novos mercados.

RB: Se há resultados tão mensuráveis, porque esta resistência ainda forte em relação ao compartilhamento?

Elias: A resistência vem diminuindo, até pelos exemplos do Itaú e Bradesco que acabamos de mencionar. O processo de compartilhar melhora a escala e melhora o custo. O que está na pauta de discussão dos bancos é a questão do é “core”. A gestão do canal, sob a ótica da relação com o cliente pode ser estratégico. Agora, a gestão da rede, da máquina, cofre, deve ter alguém melhor do que o banco para fazer isso.

RB: A NCR tem produtos para o filão dos Correspondentes Bancários?

Elias: É um mercado que demanda atenção pelos números. Se não me engano, são 15 mil agências bancárias para 70 mil correspondentes. Estamos trabalhando com a nossa engenharia e fábrica para criar produtos que nós chamamos de entry-level, produtos mais low end, para poder endereçar a bancos que, em algumas situações, abrem mão de ter uma qualidade diferenciada e para os correspondentes bancários. Temos também nosso Web quiosque que é também uma tecnologia que pode se adaptar bem para algumas das funções dos correspondentes bancários.

RB: A idade avançada do parque de ATMs no Brasil é um fato? De que forma isto pode impactar nos negócios?

Elias: O mercado de ATM tem um crescimento pequeno na casa de 2%, 3% ao ano. Por outro lado, acreditamos que de 30% a 40% das máquinas terão que ser renovadas nos próximos quatro, cincos anos. Alguns bancos depreciam suas ATMs em cinco, sete anos. Mas ainda há máquinas nossas em funcionamento há 13 anos. Acompanhar este movimento de substituição é parte da nossa estratégia de busca de market share, assim como o crescimento da bancarização via mecanismos como cartões de Bolsa Família, por exemplo.

RB: De que forma a NCR irá ampliar sua presença no Brasil?

Elias: O mercado de varejo pode crescer absurdamente e tem um espaço grande para a NCR ocupar. É óbvio que queremos aumentar nossa participação nos clientes atuais como as grandes operadoras de telefonia, os principais bancos e as grandes redes de varejo. Nós hoje não temos foco específico para governo, até pelas formas de como o governo comercializa (leilão reverso). Existem alguns estudos para viabilizar uma atuação mais intensa neste nicho. A Nossa Caixa tem soluções com a NCR através da TecBan. Mas os grandes players em self-service, como a Caixa Econômica Federal e o Banco do Brasil, não. Tem um espaço bastante grande para crescermos nestes clientes.

RB: Qual o faturamento da NCR por unidade de mercado?

Elias: Dos US$ 6 bilhões que faturamos no ano passado, US$ 1,5 bilhão é de self-services, os ATMs; por volta de US$ 1,5 bilhão é de Teradata; entre US$ 1,8 e US$ 2 bilhões são serviços; US$ 900 milhões vem de retail, e a diferença disso é a quinta unidade, a Systemidia, que não opera no Brasil e faz consumíveis para nossas máquinas, como bobina de papel, fitas de impressoras e que, inclusive, oferece Printer Center. No Brasil temos a mesma proporção de faturamento.